Får vi færre henvendelser hvis skjemaet stiller flere spørsmål?

Det er en reell avveining. Hvert ekstra felt kan få noen til å la være å sende. Men et skjema som bare spør om navn og e-post, flytter hele kvalifiseringen over på salgsteamet. Spørsmålet er ikke om skjemaet skal kvalifisere, men hvor mye det kan gjøre før det koster de henvendelsene du vil ha.

Hva avgjør om et spørsmål koster henvendelser?

Ikke antallet felt alene, men hvor mye arbeid hvert felt krever:

• Valg er lettere enn fritekst. «Hvor mange ansatte har dere?» med fire alternativer tar et sekund. «Beskriv behovet ditt» krever at den besøkende formulerer seg, og det er der mange gir opp.
• Relevante spørsmål oppleves som service. Når spørsmålet viser at dere forstår behovet, for eksempel «Når trenger dere det på plass?», føles det som starten på en samtale, ikke som en barriere.
• Rekkefølgen betyr noe. Lette spørsmål først og kontaktinformasjonen til slutt gjør at flere fullfører.
• Ikke spør om det dere allerede vet. Kilde, side og kampanje kan registreres automatisk, uten at den besøkende fyller inn noe.

Hvilke spørsmål gir mest for salgsteamet?

Det er spørsmålene selgeren alltid stiller i første samtale. For de fleste B2B-virksomheter handler det om tre ting: hva behovet er, hvor stor virksomheten er, og når de trenger en løsning. Med de svarene kan salgsteamet prioritere samme dag, og selgeren kan gå rett på saken i første samtale.

Der det passer, kan skjemaet også vise ulike spørsmål avhengig av hva den besøkende velger. En som velger en liten jobb, trenger ikke de samme oppfølgingsspørsmålene som en som beskriver et stort prosjekt.

Slik tester vi det

I arbeidet med konverteringsoptimalisering endrer vi ikke skjemaet og håper på det beste. Vi måler dagens skjema, lager en ny versjon og sammenligner dem over tid på to mål: antall henvendelser, og andelen av dem som passer. Når svarene i tillegg går rett inn i CRM-et med en integrasjon, kan dere følge hver henvendelse videre til møte og avtale.

Faller antallet litt mens andelen som passer, stiger, er det ofte en god handel for salgsteamet. Faller begge, går vi tilbake og justerer. Vil du se hele bildet før du endrer noe, viser en vekstdiagnose hvor henvendelsene kommer fra i dag og hvilke av dem som fører fram.